Matthew Gordy Stuller tinha 15 anos quando sua mãe o deixou na biblioteca de sua cidade natal, Lafayette, Louisiana, para que ele pudesse estudar. Um aluno indiferente, ele largou os livros e foi passear no centro da cidade, onde avistou um anel de compromisso na vitrine de uma joalheria que achou que poderia conquistar uma garota especial. Ele persuadiu o dono da loja a vender o anel de US$ 39,99 (R$ 223,94), conseguindo encantar a jovem por US$ 5 (R$ 28,00) de entrada e US$ 5 por semana. “Sempre fui um pouco romântico”, ele confidencia.

No entanto, o sentimento tem pouco a ver com como Stuller, agora com 73 anos, se tornou o rei do atacado de joias nos Estados Unidos. Em vez disso, ele a construiu por meio de um foco implacável em processos de fabricação, logística e na satisfação de todas as necessidades de seus clientes varejistas. A Forbes estima que ele tenha uma fortuna de mais de US$ 1 bilhão (R$ 5,6 bilhões). 

Começo precoce

Stuller cobria os pagamentos semanais entregando jornais, cortando gramados e lavando carros. Ele comparecia todo sábado às 10h na joalheria para fazer seu pagamento e, depois, ficava por lá para ajudar. “Eles sempre precisavam que as vitrines fossem limpas”, ele recorda. Em pouco tempo, ele conseguiu um emprego de meio período na loja, onde o joalheiro lhe ensinou a polir joias, ajustar anéis e fixar pedras preciosas. “Eu amava isso”, ele diz.

No último ano do ensino médio, Stuller passava noites trancado no armário de zelador no consultório odontológico de seu pai. Ali, ele começou a experimentar a técnica de fundição por cera perdida (usada por dentistas para produzir pontes e coroas) para fabricar partes faltantes de colares e anéis. Ele ainda precisava comprar certos itens, mas, ao ligar para os grandes distribuidores, encontrava respostas grosseiras. “Era como se você estivesse interrompendo o dia deles. ‘O que você quer?’”

Stuller sabia que poderia fazer melhor. 

Após se formar em 68º lugar em uma turma de 69 alunos no ensino médio e suportar um semestre na Universidade de Louisiana em Lafayette, ele desistiu dos estudos. 

Ele começou a vender peças para joalheiros no atacado, utilizando o porta-malas de seu novo Datsun 240Z de 1970. “Originalmente, eram apenas peças de ouro, porque era tudo o que eu sabia fazer”, ele diz. Pouco depois, encontrou uma joalheria em Nova Orleans que estava falindo e comprou seu inventário e vitrines comr um cheque pós-pago de US$4.500 (R$ 25.200). Ele só cobriu o pagamento ao pegar um empréstimo de um banco local, onde, coincidentemente, seu pai era um cliente importante. 

Alguns anos depois, quando seu pai se aposentou, Stuller comprou os consultórios odontológicos dele para abrigar sua crescente coleção de equipamentos, incluindo fornos, dispositivos de polimento e uma máquina de fundição centrífuga.Seu pai também deu um conselho fundamental: nunca ter um sócio. 

Hoje, meio século depois, a empresa de Stuller ainda tem 100% de propriedade familiar, e continua sediada em Lafayette. Lá, possui o seu maior complexo de produção: 55.740 metros quadrados de laboratórios, fabricação e embalagem, empregando 1.500 trabalhadores.

Nascimento de um rei

Somando-se à produção de plantas menores no México, Tailândia e Índia, Stuller atende a uma média de 6 mil pedidos por dia, incluindo quase 130 mil itens, alguns provenientes de outros fabricantes. Um ingrediente principal: barras de ouro. Stuller derrete o suficiente para produzir mais de 90 quilos por dia de ligas de ouro para fundição.

A empresa gera cerca de US$ 800 milhões (R$ 4,48 bilhões) em vendas anuais e rende entre US$ 80 milhões e US$100 milhões (R$ 448 milhões e R$ 560 milhões) em lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (Ebitda), segundo Stuller. A Forbes estima que a empresa valha pelo menos US$ 800 milhões (R$ 4,48 bilhões). (O restante de sua fortuna vem dos lucros que ele retirou da operação).

O site de Stuller destaca sua ampla gama de produtos: ferramentas para joalheiros, pedras preciosas soltas, anéis de noivado e pulseiras sob encomenda. Ele diz que todo varejista de joias compra dele, até mesmo as de alto luxo como Tiffany, Harry Winston e Cartier. Seu maior cliente é a Signet Jewelers, empresa-mãe das gigantes de shopping centers Kay Jewelers, Zales e Jared.

Seu segredo? Logística. 

Durante anos, Stuller pessoalmente levava centenas de pequenas caixas para o correio. Depois, começou a usar mensageiros em ônibus da Greyhound. Em 1981, teve um momento de eureka ao conhecer Fred Smith, fundador e CEO da então jovem FedEx. Hoje, jatos dedicados da FedEx e da UPS ficam no aeroporto de Lafayette esperando até que os pacotes de última hora da Stuller sejam carregados às 20h. 

Se os clientes nos EUA continental fizerem pedidos até as 17h no horário local, Stuller garante que eles receberão os itens na manhã seguinte, desde que não sejam personalizados. “Tenho o maior prazer todos os dias em despachar coisas no prazo”, ele diz.

Isso também é um grande alívio para os varejistas, que não precisam carregar muito estoque (o que é muito caro dentro do ramo).

Stuller vende de tudo para todos. No início dos anos 2000, ele lançou uma nova oferta de pérolas cultivadas dos Mares do Sul e, inicialmente, tentou aumentar sua margem limitando o número de joalheiros a quem venderia em cada mercado. “Os clientes reclamaram: ‘Como assim você não vai me vender?’”, ele diz. Ele abandonou o experimento de exclusividade após alguns anos. 

Stuller foi um “sightholder” da De Beers de 2005 a 2015, um dos poucos selecionados para receber grandes remessas de pedras brutas do maior minerador de diamantes do mundo. Mas ele achou que não valia a pena. Melhor comprar o que precisava de revendedores preferenciais e deixar o corte das pedras de alto nível para especialistas.

Foco no seu melhor

Esse é outro ponto chave para o sucesso de Stuller: focar no que ele pode fazer melhor e de forma mais eficiente. 

Em seu departamento customizado “Gemvision”, seus funcionários transformam o esboço de uma peça de joalheria em um arquivo tridimensional de alta resolução que será impresso em 3D em plástico, pronto para fundição. Isso permite que Stuller atenda rapidamente a pedidos sob medida (muitos para atletas e celebridades), como um recente par de brincos de US$ 2,2 milhões (R$ 12,32 milhões), de 13 quilates.

Stuller está impressionado com os avanços na impressão 3D e ansioso por mais. “Já podemos imprimir em metal, mas os acabamentos não estão certos e há muita perda de metal”, ele diz. Apenas dê alguns anos. “Preciso estar na vanguarda.”

E quanto aos diamantes sintéticos? Quimicamente, eles são diamantes reais; são apenas cultivados em máquinas ao longo de semanas, em vez de formados durante eras na terra, e vendidos por cerca de um décimo do preço dos tradicionais no varejo. Dos mais de um milhão de diamantes de 0,2 quilates ou maiores que Stuller vende a cada ano, 80% agora são artificiais. Mas, fiel ao seu estilo, ele não é sentimental em relação à queda dos caros diamantes naturais. Ele vai compensar isso em volume. “Venderemos dez vezes mais joias com diamantes no futuro do que vendemos hoje.”

Números que impressionam

Com marcas como Zales, Kay Jewelers e Jared, a Signet Jewelers é a maior varejista de joias com diamantes dos Estados Unidos, onde gerou 91% dos seus $7,2 bilhões (R$ 40,32 bilhões) em vendas no ano fiscal de 2024, encerrado em 3 de fevereiro. 

A CEO Virginia Drosos está focada na lucratividade. A presença física da Signet diminuiu de 3.682 lojas em 2018 para 2.676 em abril de 2024, à medida que a empresa foca em otimizar suas operações e ampliar suas vendas online.

Por Forbes